Как увеличить загрузку отдела продаж без расширения штата

Увеличение продаж не всегда требует найма новых менеджеров. Иногда проблема находится совсем в другом месте: сотрудники есть, они готовы работать, но большую часть рабочего времени им просто не с кем разговаривать.

Менеджер может идеально знать продукт, быстро готовить коммерческие предложения и хорошо вести переговоры. Но если новых обращений мало, потенциал отдела продаж остается неиспользованным.

Поэтому перед расширением штата стоит разобраться, достаточно ли у отдела продаж потенциальных клиентов.

Когда отдел продаж недогружен

Недостаток загрузки обычно заметен по нескольким признакам. Менеджеры быстро обрабатывают все входящие обращения, между звонками появляются большие промежутки, а план продаж не выполняется несмотря на то, что сотрудники способны обрабатывать гораздо больше клиентов.

При этом руководитель может ошибочно решить, что необходимо изменить систему мотивации или нанять еще одного специалиста.

Но если новых обращений недостаточно, дополнительный менеджер ситуацию не исправит. Наоборот, нагрузка на одного клиента станет еще ниже.

В такой ситуации логичнее сначала увеличить количество потенциальных клиентов, с которыми работает текущий отдел.

Не всегда нужно больше сотрудников — иногда нужно больше лидов

Представим отдел из пяти менеджеров, каждый из которых способен обработать 10–15 новых обращений в день.

Если компания получает только 20 заявок, сотрудники физически не могут быть загружены на полную мощность.

После увеличения потока до 40–50 обращений ситуация меняется: у менеджеров появляется больше переговоров, расчетов и коммерческих предложений.

Получается, что увеличить продажи можно не за счет расширения команды, а за счет более эффективной загрузки уже существующего отдела.

Где взять дополнительные обращения

Первое, что обычно приходит в голову, — увеличить рекламный бюджет. Но это не единственный вариант.

Компания может использовать SEO, контекстную рекламу, рекомендации, партнерские программы, социальные сети и другие источники.

Еще один вариант — работать с аудиторией, которая уже интересуется товарами или услугами вашей ниши.

Для этого можно использовать сервис «Лиды с сайтов конкурентов».

Как сервис помогает загрузить отдел продаж

Потенциальный клиент может посещать сайты нескольких компаний, сравнивать предложения и искать подходящего поставщика.

Для рынка это означает, что спрос уже существует. Вопрос заключается в том, как получить возможность связаться с такой аудиторией.

Сервис «Лиды с сайтов конкурентов» позволяет использовать этот источник потенциальных обращений. Полученные контакты можно передавать действующему отделу продаж, увеличивая количество клиентов, с которыми менеджеры могут работать.

В результате сотрудники получают дополнительный объем работы без необходимости сразу увеличивать штат.

Особенно актуально для B2B

Для B2B-компаний такая модель может быть особенно полезной.

Продажа оборудования, строительных материалов, инженерных решений, логистических услуг или промышленной продукции часто требует нескольких этапов общения.

Менеджер может провести консультацию, подготовить расчет, отправить коммерческое предложение, провести переговоры и только после этого получить договор.

Если новых обращений мало, значительная часть рабочего времени уходит не на продажи, а на ожидание следующего клиента.

Дополнительный поток потенциальных заказчиков позволяет увеличить количество переговоров и повысить вероятность заключения сделок.

Как понять, хватает ли отделу продаж лидов

Перед подключением нового источника стоит посмотреть на текущую воронку.

Важно понять, сколько новых обращений получает каждый менеджер, сколько из них удается обработать, сколько переходят в переговоры и сколько заканчиваются продажей.

Например, если менеджер способен обработать 300 обращений в месяц, а фактически получает только 100, у компании есть существенный резерв.

В этом случае сначала имеет смысл увеличить количество потенциальных клиентов и только после этого принимать решение о расширении штата.

Важно не просто увеличить количество лидов

Большой поток обращений сам по себе не гарантирует рост продаж.

Если менеджеры получают много контактов, но не успевают их обрабатывать или не понимают, какие обращения являются приоритетными, часть потенциальных клиентов будет потеряна.

Поэтому вместе с увеличением количества лидов необходимо следить за качеством обработки.

Полезно установить понятные сроки первого контакта, фиксировать результаты переговоров и анализировать причины отказов.

Как использовать свободное время менеджеров

Если у отдела есть свободный ресурс, его можно направить не только на обработку новых заявок.

Менеджеры могут возвращаться к старым обращениям, связываться с клиентами, которые ранее отказались, работать с существующей базой и предлагать дополнительные услуги.

Но эти инструменты не исключают необходимости постоянного притока новых потенциальных клиентов.

Именно сочетание работы с текущей базой и новых обращений позволяет сформировать более стабильную загрузку отдела.

Необязательно сразу увеличивать рекламный бюджет

Дополнительные лиды не всегда означают пропорциональное увеличение рекламных расходов.

Компания может протестировать разные каналы и сравнить их между собой по фактическому результату.

Важен не только вопрос «сколько стоит лид», но и то, сколько продаж получает отдел из этого источника.

Если дополнительный канал позволяет загрузить свободный ресурс менеджеров и приносит сделки, он может быть экономически оправдан даже при стоимости контакта выше, чем у другого источника.

Можно ли использовать «Лиды с сайтов конкурентов» самостоятельно

Да. Сервис можно использовать как самостоятельный канал привлечения клиентов.

Компании не обязательно одновременно запускать SEO, контекстную рекламу или другие инструменты. Полученные обращения можно сразу передавать существующему отделу продаж.

Это особенно удобно, когда штат уже сформирован, менеджеры готовы обрабатывать больше обращений, но компании не хватает самого потока потенциальных клиентов.

Вывод

Перед тем как нанимать новых менеджеров, стоит проверить, насколько загружен текущий отдел продаж.

Если сотрудники способны обрабатывать больше обращений, но новых потенциальных клиентов недостаточно, расширение штата вряд ли решит проблему. Гораздо логичнее сначала увеличить объем входящего потока и эффективнее использовать существующие ресурсы.

«Лиды с сайтов конкурентов» могут стать одним из способов дополнительной загрузки отдела продаж. Полученные обращения передаются действующим менеджерам, которые уже умеют работать с клиентами и знают продукт компании.

В итоге бизнес получает возможность увеличить количество переговоров и продаж без автоматического увеличения штата.