Как получать клиентов на складскую логистику

Складская логистика — одна из тех услуг, потребность в которой возникает не просто из желания компании «сэкономить», а из конкретной бизнес-задачи. Растет объем заказов, открывается новый регион, собственный склад перестает справляться или компании становится невыгодно содержать помещение и персонал.

В этот момент бизнес начинает искать подходящий вариант: склад, ответственное хранение, комплектацию заказов, упаковку, маркировку и другие услуги.

Для логистической компании это хорошая возможность привлечь нового заказчика — главное, найти его в тот момент, когда такая потребность уже появилась.

Кто ищет услуги складской логистики

Потенциальными клиентами могут быть интернет-магазины, производственные компании, дистрибьюторы, оптовые поставщики, маркетплейс-продавцы и компании, которые развивают продажи в новых регионах.

У каждого бизнеса своя причина обращаться к логистическому оператору.

Интернет-магазину может понадобиться хранение товаров и сборка заказов. Производителю — склад для готовой продукции. Оптовой компании — дополнительное помещение на период высокого спроса.

Поэтому при продвижении важно ориентироваться не только на саму услугу, но и на задачи потенциального клиента.

Почему клиент начинает искать склад

Часто поиск логистического партнера начинается тогда, когда существующая схема перестает быть удобной.

Например, компания быстро увеличила объем продаж, а собственный склад оказался слишком маленьким. Или бизнес вышел в новый регион и понял, что хранить продукцию ближе к покупателям выгоднее.

Иногда причина противоположная: содержание собственного склада обходится слишком дорого, и компания рассматривает аутсорсинг.

В любом случае потенциальный заказчик начинает сравнивать предложения нескольких операторов.

И именно этот момент представляет интерес для бизнеса.

Как найти компании, которые уже ищут логистического партнера

Обычно компания работает с теми клиентами, которые самостоятельно нашли ее сайт, увидели рекламу или пришли по рекомендации.

Но потенциальный заказчик может в это же время изучать сайты других логистических операторов.

Он сравнивает стоимость хранения, расположение складов, перечень услуг, условия работы и дополнительные возможности.

При этом компания еще не обязательно отправляет заявку.

Получается, что потенциальный спрос уже существует, но конкретный оператор может его не видеть.

Один из способов работать с такой аудиторией — сервис «Лиды с сайтов конкурентов».

Как использовать «Лиды с сайтов конкурентов» в складской логистике

Сервис позволяет получить возможность связаться с потенциальными клиентами, которые посещают сайты компаний-конкурентов.

Для логистического бизнеса это дополнительный источник потенциальных заказчиков, которые уже интересуются складскими услугами.

После получения контакта менеджер может выяснить основные параметры задачи: какой объем продукции необходимо хранить, где находится клиент, сколько товара поступает на склад, требуется ли комплектация заказов и какие сроки важны.

На основании этой информации компания может подготовить предложение, которое соответствует реальной потребности клиента.

Что предложить потенциальному заказчику

В складской логистике клиенту редко нужна просто «площадь».

Ему важно решить конкретную задачу.

Например, оператор может предложить: ответственное хранение; приемку и размещение товаров; комплектацию заказов; упаковку; маркировку; погрузочно-разгрузочные работы; обработку возвратов; доставку со склада.

Поэтому при первом контакте стоит не просто рассказывать о свободных складских площадях, а выяснять, какие процессы клиент хочет передать на аутсорсинг.

Цена не всегда является главным фактором

При выборе склада стоимость, безусловно, имеет значение. Но компании также оценивают расположение объекта, условия хранения, скорость обработки заказов и набор дополнительных услуг.

Для одного клиента важна близость к крупному городу, для другого — возможность хранить определенный тип продукции, для третьего — интеграция складских процессов с его системой учета.

Поэтому у логистического оператора есть возможность конкурировать не только стоимостью.

Хорошо подобранное предложение может оказаться привлекательнее даже при одинаковой или немного более высокой цене.

Как работать с B2B-клиентами

Складская логистика относится к услугам, где решение часто принимается не за один день.

Потенциальный заказчик может сначала запросить расчет, затем обсудить условия, посетить склад и только после этого подписать договор.

Поэтому задача менеджера — не пытаться закрыть сделку в первом разговоре, а переводить клиента на следующий этап.

Например, предложить сделать предварительный расчет стоимости хранения или подобрать оптимальный формат обслуживания.

Чем проще следующий шаг, тем легче продолжить переговоры.

Как увеличить количество клиентов

Для логистической компании полезно работать сразу с несколькими источниками потенциальных обращений.

Собственные рекламные каналы помогают привлекать аудиторию на сайт. Рекомендации позволяют получать клиентов через существующих партнеров. А дополнительные инструменты лидогенерации дают возможность находить потенциальных заказчиков за пределами собственного рекламного трафика.

В этом случае «Лиды с сайтов конкурентов» могут использоваться как отдельный канал привлечения клиентов.

Компания получает дополнительные контакты и передает их менеджерам, которые уже работают с продажами.

Необязательно иметь большой рекламный бюджет

Поиск клиентов на складскую логистику не обязательно должен строиться только вокруг масштабных рекламных кампаний.

Особенно это актуально для региональных операторов, которые работают с ограниченной географией.

Можно сосредоточиться на конкретных направлениях и искать потенциальных клиентов среди компаний, которым действительно может быть интересна складская инфраструктура в нужном регионе.

Чем точнее определена целевая аудитория, тем проще отделу продаж работать с полученными обращениями.

Можно ли использовать сервис самостоятельно

Да. «Лиды с сайтов конкурентов» можно использовать как самостоятельный канал привлечения клиентов.

Для этого не требуется обязательно запускать одновременно несколько рекламных инструментов. Полученные потенциальные контакты можно передавать непосредственно менеджерам отдела продаж.

Такой подход особенно интересен компаниям, у которых уже есть свободный ресурс отдела продаж, но недостаточно новых обращений.

Вывод

Клиенты на складскую логистику появляются там, где бизнесу становится необходимо изменить или масштабировать существующую систему хранения и обработки товаров.

Такие компании самостоятельно изучают рынок, сравнивают логистических операторов и ищут подходящие условия.

Поэтому логистическому бизнесу важно работать не только с теми, кто уже оставил заявку, но и искать потенциальных заказчиков на этапе выбора.

«Лиды с сайтов конкурентов» помогают получить возможность связаться с аудиторией, которая уже посещает сайты других логистических компаний и интересуется соответствующими услугами.

А дальше все зависит от работы отдела продаж: правильно выявить потребность, рассчитать стоимость и показать клиенту, почему именно ваше решение подходит его бизнесу.